Diez habilidades blandas necesarias en la negociación intercultural por Manuel Armando Ponce Yalico

«No vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos», expresaba la escritora francesa Anaïs Nin, y hoy, aun viviendo en un mundo hiperconectado por los tres pilares de la globalización (tecnología, comunicación y transporte), las diferencias culturales brindan un peso predominante a esta frase, sobre todo en el campo de las negociaciones.

El neurólogo portugués Antonio Damasio, por su parte, mencionaba en su libro “El error de Descartes” (1994), que “la toma de decisiones es un proceso, usualmente, inconsciente, dirigido por nuestras experiencias previas y emociones pasadas generadas”. A esta teoría la llamó ‘El marcador somático’. Pero a la complejidad de descifrar el marcador somático de nuestra contraparte en la negociación internacional, debemos, además, tomar en cuenta el background cultural de su aprendizaje, que también formó sus principios base e, incluso influenció, en las líneas generales del estilo de negociación.

Por ello es importante resaltar las habilidades blandas necesarias para lograr el ambiente adecuado para una exitosa negociación intercultural. Destacamos diez:

1. Metacognición cultural. Reflexionar sobre nuestros supuestos culturales, evitando prejuicios y estereotipos.
2. Empatía ‘cultural perspective taken’. Definida no solo como «ponerse en los zapatos del otro», sino también tomar a consideración su bagaje de normativa cultural.
3. Curiosidad cultural. A través de la observación debemos entender el mindset de las culturas: porque actúan como actúan, sin prejuicios previos ni reacciones poco tolerantes.
4. Administración del tiempo. Recordemos que el tiempo es relativo, no absoluto, y lo que podemos considerar un tiempo de largo alcance, en culturas como la india, es el tiempo adecuado para establecer la confianza.
5. Manejo de la comunicación. No solo considerar el contexto que puede ser alto o bajo (Geert Hofstede en «Dimensiones culturales»), sino que tenemos que sumarle la compleja, y cada vez más necesaria, comunicación virtual.
6. Creatividad. Las diferencias no son necesariamente negativas. Desde un punto estratégico, pueden considerarse complementarias, lo cual permite un enfoque multicultural. Esta habilidad nos da la oportunidad de crear valor durante la negociación.
7. Liderazgo. La sinergia y la eliminación de paradigmas culturales, como principal característica, deben destacar entre el equipo que se dirige o los socios con los cuales se negocia.
8. Aprendizaje continuo. La neuro-plasticidad, difundida por el psicólogo estadounidense William James, nos demuestra que nuestra capacidad de crear nuevas redes neuronales y, por ende, nuevos aprendizajes, nos acompaña prácticamente toda nuestra vida.
9. Pensamiento global. Tener presente que nuestro mercado es el mundo, saber qué sucede es mantenerse competitivo.
10. Credibilidad. ‘Walk the talk’, muchas culturas toman el honor de la palabra y una clara definición de principios como la base de confianza para iniciar los negocios.

Fuentes de investigación:

• https://www.cronica.com.ec/opinion/columna/columnista/item/4883-el-neuroaprendizaje
• https://hbr.org/2012/10/collaborating-across-cultures
• http://scielo.isciii.es/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1989-38092019000100020
• https://neuromarketing.la/2017/02/que-son-marcadores-somaticos/
• http://www.iberglobal.com/club/negociacion_internacional_icex_2004_llamazares.pdf
• https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369
• Cómo puede afectar la cultura a una negociación – Jeswald W. Salacuse – Harvard Deusto.
• Cultural Perspective Taking in Cross-Cultural Negotiation – Sujin Lee – Graduate School of Innovation and Technology Management KAIST. https://www.researchgate.net/publication/227246188_Cultural_Perspective_Taking_in_Cross-Cultural_Negotiation

Manuel Armando Ponce Yalico

Docente de la carrera de International Business de USIL MBA, Máster en Neuromarketing, Master en Dirección de Negocios Internacionales. Empresario con más de 20 años en comercio exterior, director de Brey Group Inc. (Florida) y responsable de desarrollo de negocios en el ámbito industrial, tecnológico, e-commerce y sector energético. Conferencista para talleres de Cámara de Comercio de Lima, experto en negociación intercultural.